20060403/职场访谈:我在加拿大卖汽车

追踪这些年来的报纸广告就可以从一个侧面反映出新移民找工的热点和历程。从大家一窝蜂地学电脑会计,到金融,房地产,医药,护理,卡车司机等等遍地开花,几乎各门各类无所不包。近几年来,一个新的领域逐渐引起新移民的关注,那就是汽车销售员……

(星星生活特稿捷克佳)移居异国他乡,无论基于何种动机和理由,希望未来的生活更加美好想必是每个移民的共同心愿。如何在新的生存环境和生活方式下快速适应,融入社会,对第一代移民无疑是一个非常严峻的挑战。

没有一个确切的统计数字来标示与界定新移民更换工作的次数。从在艰难挣扎中求生存逐渐过渡到享受舒适安逸的生活,在与现实社会的不断磨合中,每个新移民都经历过多次的工作转换与职业生涯的转轨,相信最终每个人总会找到自己喜爱的工作。

其实,追踪这些年来的报纸广告就可以从一个侧面反映出新移民找工的热点和历程。从大家一窝蜂地学电脑会计,到金融,房地产,医药,护理,卡车司机等等遍地开花,几乎各门各类无所不包。近几年来,一个新的领域逐渐引起新移民的关注,那就是汽车销售员。

但这是一个颇受争议的行业,在近年来公众的信任度评比中汽车销售员一直居于下游。什么样的人适合介入?行业的收入如何?为什么车行对华裔消费者另眼看待?带着这些问题,星星生活记者走访了加中国际集团汽车培训中心总裁Michael Jing。

来自东北的Michael是在2000年移民加拿大的。从他颇为丰富的人生经历可以看出,Michael决不是一个甘于寂寞的人。得益于在大学主修英语,Michael毕业后先后在中国从事过外经外贸、翻译工作,以及政府机关、公司和外资企业。移民前还曾经在日本工作学习过两年。

**历经磨炼,找到切入点转轨

与大多数新移民一样,移民伊始,Michael也经历过一段时间的徘徊与困惑。“落地一周以后,我就想去接触社会,想了解当地社会,想和当地人民打成一片,同时也想看看所谓的主流社会和上层社会到底是怎么一回事?”Michael说。

当时出于好奇心,什么行业的工作Michael都想尝试一下。在不到一年的时间,他涉足的领域包括工厂、超市,餐馆服务生、酒吧调酒员、客户服务,以及与销售有关的工作。真正踏入汽车销售员这个职业是2000年年底,“晃荡一年左右,我觉得自己还是真正喜欢做和人打交道的工作,”Michael说。他的曲折经历反映出新移民在与现实的不断碰撞中渐渐融入新大陆的一个生活片段。

“很多移民以前在国内的条件如收入、工作和社会地位都不错。移居北美后,形成了一定的反差。在新的语言环境和文化背景下,心理上容易产生不平衡。”Michael说,“每个人多少都会经历这段时期,持续的时间长短不一,但希望不要太长,不要在这段中场休息的时间折磨自己。应该通过反省反思,应该尽快地找到自己工作生活的切入点,找到适合自己作的行业。”

Michael深有感慨地说,“在北美地区,只要肯吃苦,做任何一项工作都可以维持生活。但我们移民来这里的目的决不是一个简单的维生,在解决生存的问题后,还要研究发展的问题,怎样更好地在新的国度去实现自己的理想。”

北美被称为自由之地,同时也是充满机遇之地。Michael对于选择汽车销售作为职业颇为自豪。他说,“现在我已经把它当为一项职业(career),而不是工作(job)来做。”目前,Michael在经营汽车培训中心的同时,还是多伦多一家克莱斯勒公司业绩优秀的汽车销售员。

**汽车销售,重复之中不重复

北美是车轮上的国家,汽车几乎成为人们生活的必需品,而不是奢侈品。同时,汽车制造业是国家的支柱产业之一,相对比较成熟。“汽车销售员的工作是前景广阔的。人们在使用一段时间后总是要换一部车,汽车的需求是永无止境的,就像人们对食物食品的需求一样是持续不断的。”Michael说。“因此,如果涉足到这个行业,时间越长,经验就积累的越多,客户群也会越来越大,基本上不会失业。”

“当然,万事开头难。开始只要肯吃苦,工作努力,再加上良好的心态,良好的态度,良好的客户服务,就一定能成功。此外,在车行工作,体制和福利等各方面比较健全。总体来说,车行是一个西人的工作环境,如果想在语言方面有很大的提高,想深入了解整个北美的社会、加拿大的生活文化,车行是一个很好的切入点。”

“同时,相对舒适的工作环境,对人的精神面貌,内心的发展,对北美生活的追求会起到积极的促进作用。这与打体力工感觉漫无天日没有奔头不一样,因每天重复同样一个动作,对自己不能提高,只能起到退化作用。大陆来的新移民大部分都是技术移民,有比较高的学历和良好的教育背景,如果局限于打体力工,或是从事不是自己真正喜欢的工作,无疑是对心理上的折磨,是对人才的一种极大的浪费。”

但从某种程度来说,汽车销售也是一种重复性的工作?“没错!但每一笔交易,每卖一台车,接触的个人没有完全一样的。”Michael说,“汽车销售这一行有比较完善的系统及规范,虽然采取的基本步骤相同,但很多方式方法是不一样的。这在很大程度上,需要销售员去开动脑筋,接受挑战。”

在汽车销售中可以接触到各种各样的客人。“有的客人喜欢控制销售员,想按照他的方式走;有的客人没有什么主意,需要销售人员帮他拿注意;有的客人对汽车的背景知识比较欠缺,对于买什么样的车以及车的用途,甚至于自己的预算都没有整体的概念。根据不同的客人,需要拿出不同的方案来。因此汽车销售员的工作既是汽车销售,同时也是汽车咨询,这就需要有专业的产品知识。”

**如何踏入汽车销售的门槛

当初是什么样的机会让Michael发现这个工作的?曾在中国GM工作过的Michael说,“以前在国内接触过汽车行业,自己本身对汽车就很有兴趣。来到加拿大以后,看到这么多车行,而且对汽车的需求量这么大,就十分动心和羡慕汽车销售员的工作。以前自己在国内的工作环境比较舒适,西装革履。来到这里,短暂的过渡期调整之后,一定要找到类似的工作环境,而车行就有这种条件。”

Michael说,“我对进入车行是有思想准备的。当时没有这么多的华人和华人销售员,想介入也比较难。通过朋友介绍,在多伦多西部的密西沙佳市有一个西人的培训,可以帮助成为汽车销售员,我就专程去参加培训。之后,很快就得到了工作OFFER。”

其实,这是Michael四处碰壁,走了一些弯路后才意识到接受培训的重要性。“为什么要参加培训,不就是卖车吗?”在参加培训前的一个月内,Michael试着找了几家车行,拿着自我感觉良好的简历,自己去和车行联络并接受面试,结果都没有成功。

“不是因为能力与水平,不是因为语言不好,主要是不知道怎样回答经理面试提问的问题,也不知道怎样卖车的基本步骤。尤其这边的车行,雇主都希望雇用有经验的销售员,因此,加拿大工作经验有时比教育更为重要。有了工作经验,才说明你具备作这个工作的潜力。”

“后来就去参加培训,现在回头想想看,当时如果能够按照正常的步骤,知道他们想问什么,想听什么,这种机会我是会有的,可惜当时自己没有找到。”Michael回忆起往事仍然透露一丝遗憾。


(图为Michael(中)与培训中心教员)

都说好事成双,经过培训后,Michael同时得到几个工作offer,他最后选择了市中心的一家克莱斯勒车行。在前两周,车行给新人进行产品知识培训。Michael介绍说,“大部分的车行都会进行产品培训,因为不同的品牌卖点是不一样的,不能祈求销售员对每一种产品都很熟悉。”

“两周之后就正式上岗。当时对卖车就是凭一种热情去作,技巧性和程序性的东西,还需要通过卖几台车后才能慢慢摸索出来,才能更熟悉这套流程。第一周就卖出两台车,一个月共买出4台车,这给自己带来一定的信心。我觉得,心态是第一重要的,有了热情,就有了全身心的投入,就会喜欢这项工作,表现出的心态就不一样。正所谓‘精诚所至,金石为开’,效果自然而然就出来了。”

“后来发现光凭热情是不够的。通过回顾以前参加培训的那些知识,加上车行的产品培训,以及工作中总结出的方式方法,自己逐渐研究出一套适合于个人的销售技巧。否则,单靠自己的摸索会走很多弯路,也会浪费很多时间。比如,一般需要一至两年的时间才能摸透这个行业,如果参加正确的培训,有正确的领路人,进入车行后,三个月后自己就可以完全独立地工作。参加正确的培训是非常重要的,可以在今后的工作中才能达到事半功倍的效果。”

**令车行爱恨交加的华裔消费者

在汽车销售这个行业立足之后,Michael想到应该专门华人办一个类似的培训班。“现在不能说自己是成功人士,只能说自己有一点想法和感受,总结出一些经验,希望传授给准备入行的朋友。实事求是地讲,现在中国移民从数量和所占的消费市场份额上来说不容忽视,每个车行都迫切需要华人销售员。此外,从华人销售员的总体数量来看,确实也缺,尤其缺比较合格的人员。”

Michael介绍说,在本地汽车销售行业有一个共识,就是华裔客户难对付。“not easy to handle, not easy to close.”我们的话题又转移到华裔购车群体。“可以这么理解,华人这个群体是消费力非常强的一个群体,同时也是最难对付的一个群体。其他族裔的销售人员异口同声抱怨对华裔客户的花费时间太长,难于交流。”

这是为什么?“一是语言上的障碍,一是文化背景上的原因。我觉得如果中国人不能卖掉中国人的话,其他族裔能卖掉的可能性是小之又小。因为中国人喜欢货比三家,喜欢讨价还价,喜欢拿到最好的价格。但在北美这里和中国的体制毕竟不大一样,大家都是有个相互改变的过程,中国的客人需要适应北美的价格体系。同时,北美这里的销售人员,也要引导中国客人更好地去熟悉这套体系。”Michael说。

在北美的价格体系中,很多商店明码标价,是不可以讨价还价的。“但现在很多事情已经变得越来越灵活,不过灵活受利润的控制也是有一定的限度,新车还会更少一些,但很多人上来就砍一半,像进入街道的服装市场,新车也会砍1/3的样子。实际上车行并没有预留这部分价格。”

“因为华人只是消费者的一部分,不是全部,我们根本就没有那么大的利润去谈判。如果价格太离谱,对双方最终成交达成共识就比较难。”Michael说,“这就需要汽车销售员要作耐心细致的市场工作,对一些客户要讲道理,摆数据。如何能让客户买到心满意足的车,同时满足顾客的预算,这正是汽车销售员应该作的工作。”

“需求在这里摆着,华人的购买力很强人所共知。无论怎样货比三家,最后还是要买的,不在你这里买,也会在另一处买。所以说,借助于相同的文化背景,可以更好地为华人提供服务,这是华人销售员一个得天独厚的条件。因为只有中国人才了解中国人的思维方式,才会真正的知道他们想要和需要的是什么。”

在安省,所有的汽车销售行都接受安省汽车工业管理委员会OMVIC(Ontario Motor Vehicle Industry Council)机构的管理。而新车的销售价格是以厂家建议零售价格MSRP(Manufacturer’s suggested retail price)为基准。“每辆车标出的价格都是有道理的,这是厂家的建议价。车行会根据市场有一定的调整,有时可能会稍微便宜一些,这就要看车行要获得多少利润。”

**汽车销售员为什么公众信任度很低

一个不容回避令人尴尬的问题是,在连续多年的评比中,政治人物和汽车销售员一直是公众信任度最差的人。Michael说,“我觉得这不能一概而论,什么行业都有好的和不好的。只是汽车销售是一个很大的商业领域,每个人每家都需要和车打交通,自然就要和汽车销售人员接触,各种问题就会浮现出来。这本身有行业的原因,也有顾客的误解。一是车行买卖销售中可能有很多欺诈,很多人上当受骗,主要是汽车销售员入门的门槛比较低,人员素质是参差不齐。二是汽车销售的价格是可以讨价还价的,但越是价格可谈越容易令人不满。再者汽车涉及的方方面面比较多,电器、机械部分有很多可变的因素,好的和坏的标准不是很单一的。”

Michael强调说,“无论如何,一个宗旨是,生意要想作大作好,诚实是一个基本的准则。因为这一行不是一锤子买卖,必须建立自己的个人形象。最简单一点,首先要做人,然后再作生意。安省的汽车车行比较多,因此客人在购车时尽量选择信誉好的车行。”

“我们培训的目的也是严格按照OMVIC一整套的商业规范和准则和职业道德去操作。希望通过培训,有助于改进汽车销售员的整体素质,改变公众对汽车销售员理解上的偏差、误解及不良的影响。”Michael的培训班除讲授自己丰富的销售、客户处理和工作面试经验外,还包括本地汽车维修和保养专业人士、二手车专家,以及西人车行销售和租赁部门主管经理。课程中包括OMVIC证书考试,实用汽车销售技巧,实用车行工作英语,汽车保养和基础知识,简历修改,面试问题讲解,以及模拟面试等方方面面。

汽车销售员的收入是很多欲从业人员关心的话题。Michael介绍说,“在工作的初期,收入一般是两三万左右。但如果能在这个行业站住脚,一年是个坎,三年以后就能上一个台阶,从入门水平上升到一个合格的专业销售人员。做得好一些的,年薪可以达到5万以上。如果时间更久,成为资深销售员,年薪7-8,或10万以上都很常见。”

对新入行的有什么要求,什么人比较适合?“首先要喜欢和人打交道,喜欢产品汽车,有良好的心态,喜欢接触社会接触人,乐于助人,总之是一种积极向上的态度。再加上工作要努力,要勤于工作,做好吃苦的准备。心理承受力能还要强一些,开始卖不出车也要能沉得出气。”

Michael补充说,“还有一点是要不断地要提高自己,充实自己,不断学习。因为这个行业学无止境,新的车型老的车型,其他的品牌,很多东西可以学,需要不断去学。经验积累到一定程度才能得心应手,所以在这个行业停留10年20年的人很多。”

Leave a Comment

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注