20070223/倾情中华老字号

(星星生活记者捷克佳)近年来,来自中国大陆的名优产品以迅猛之势攻占加拿大华人超市,并已有部分产品打入主流市场。琳琅满目的家乡美味成为多伦多消费市场的一大景观,也成为加拿大多元文化中极为活跃的元素之一。

这种商业现象显然与大批从事中加两国经贸交流并致力经营推广中国商品的进口商密不可分。路明光,加拿大中华老字号总裁便是这其中的一人,他更是引发这股浪潮的始作俑者之一。

**中华老字号的份量

没有几个消费者会去刻意留心批发商的名称,但当你在超市中看到中国著名产品,恰恰、康师傅、六必居、王致和、冠生园、蜀香、陈麻婆、虎王、唐人街、北大荒、梅林等,还有门类繁多的中国各地品牌系列产品时,你就会知道中华老字号在市场中的份量、感受到它的存在与大陆移民日常生活是那么息息相关。

在中华老字号所代理的中国产品中,北方货一直占50%以上。因此,不少业内人士称路明光为“北方货大王”。其实在香港人和广东人的观念里北方的概念就是除了香港和广东之外的地方,所以路明光也可称为“中国货大王”。

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其实,在移民加拿大之前,路明光商业行为的重心并非中国食品,他与食品批发行业仅有的一点儿关联就是他九十年代初与朝鲜最大的贸易会社做了一批挂面和方便面生意,之后差点儿见到金正日。

路明光曾经是一位军人,不过不是摸爬滚打站岗放哨的普通军人,而是东征西战引人羡慕的体育兵,跳高打篮球是其强项。后来,路明光复原回到地方工作,由于头脑灵活人脉广,在工作期间,从开始帮助朋友做生意,到辞去人人羡慕的工作建立自己的服装公司,逐渐积累起自己的资本实力。此外他还给意大利最大的纺织品进口商供货,他的外销订单是北方几大针织厂产量的一半。

**初寻商机屡受挫

作为企业家移民,路明光自96年踏上枫叶国之后,便注册成立公司,试图重操旧业,继续从事纺织品的贸易。移民之初,路明光的心思都在怎样创办企业以取消移民条件。但经过市场考察后发现,这里的纺织品市场并非想象般简单,行业垄断性很强,自己发展的空间非常受限。

急于创业的路明光是一个闲不住的人。纺织品无望,他便开始改变方向,积极寻求摸索其他领域的商机。最初,他四处考察,并接待中国各级政府代表团,为国内引进设备项目等,他还作为辽宁篮球俱乐部的代表为多伦多猛龙队与中国篮球界的交流牵线搭桥,促进加中体育交流。

他回忆说,“其实,那时来加拿大的人都想找一条路子,能跟国内沟通做事是首选的方案。现在看来,当初的想法比较简单天真,虽然凭着自己顺畅的人脉关系和较强的商业意识及经验能做一点儿事情,但想打开一条长期稳定的生意路子还很难,何况所做的事情很难满足加拿大企业家移民开办企业的条件。陌生的环境、语言的困惑都构成了新移民在加拿大创业难以逾越的障碍,但如果这条路自己不去走,当时也找不到其他的路。”

与国内做生意的不稳定,让他把眼光投向在本地寻找机会。路明光曾尝试进口过针对圣诞节的工艺品,大胆地发两个大货柜产品过来,但落地后才发现租不到临时货仓,只好成排租赁公共小仓库,也没有装运平台和工具,只能手提肩扛。

更难的是当时真实的消费市场也不知道在哪儿里,卖给谁都是未知数。翻黄页、雇翻译拿着样品挨家挨户找工艺品公司推销,可是屡屡受挫,因为经销商已经在年初的专业展览会上将货定完。

万般无奈,路明光只好去跳蚤市场租摊位卖,圣诞节一过产品积压剩余不少。原想租仓等明年再卖,但租金比货的价值都高,所以只能忍痛花钱扔到垃圾场。后来,路明光痛下决心结束了这个季节性非常强的生意。

**全面考察加拿大农业

后来他也经营过农场,投资不少,还雇了农业合作社的机耕队翻地、撒药、除草,种了黄瓜、茄子、辣椒等蔬菜。但因没经验,收获时草长得比蔬菜还高,也雇不到摘菜的人,看着劳动成果烂在地里他无能为力,只得撤出这个领域。但他对农场有很深的感情,还经常带瓶茅台酒回去看看老外邻居,摸摸插在路边的有自己名字的信箱,回忆当初的各种情景。

说起来,路明光在农业中的身心投入真是不少。他曾对加拿大农业进行了全面考察,去加拿大农业科学院了解瘦肉猪的培育;参观酿造冰酒的葡萄种植园;也邀请爱德华王子岛政府官员去中国洽谈在中国种植“聪明土豆”。他认为,中加农业方面的互补性很强,加拿大农业技术和设备非常先进,从事农业种植和农产品深加工项目大有前途。

路明光的理想就是将中国东北大米这个优良米种和种植技术引进同一纬度的,土壤、水和自然条件与中国东北基本一致或条件更优越的加拿大南部,虽然由于政策原因暂时没做成在加拿大生产大米的项目,但路明光并没有放弃在这方面的追求。他从中国进口的“虎王”牌东北大米已经实现中国大米出口加拿大零的突破,并使“东北大米”形成了一个像著名的“泰国香米“一样的知名米系,这是后话。

此外,他还与人合作买过地想建一个纯粹的富有中国文化特色的中国城,让中国移民有一个属于自己的购物和文化娱乐的地方。但这个设想也过于庞大,不是他个人力所能及的,困难也难于预料,最后还是放弃了,幸运地是收回了大部分投资。但用他的话说要坚持到现在那地都翻了好几倍了。

**加拿大经验的另类体验

不断地尝试不同的领域,也不停地碰壁,虽然有一些收获,时间和金钱的损失也不小。为人所诟病的“加拿大经验”在路明光的身上是另一种体验。他的企业家移民必须创办企业的期限也进入了到计时,但这样探索性的生意积累的业绩是不能满足取消条件的要求。寻找在加拿大创业路的艰难和迷茫一度让路明光后悔自己当初不应逞能办企业家移民。

军队不愧是造就硬汉的绝佳场所,近十年的军旅生涯锻炼出百折不饶勇往直前的拼搏精神,尤其是他作为职业跳高运动员经历了常人所没有经历的不怕挫折、勇创新高的训练都在他的创业中起到了强大的推动作用。同时他在中国做律师的太太和加拿大最著名的皇家御用大律师Mr.Green也在他创业过程中给了极大的支持和帮助。

这些“加拿大经验”对于路明光来说是一种人生的历练,“经历了这么多困难的考验,自己再往下走还有什么能难得倒的?实际上挫折之后,在重新开始的时候,胆量和经验都已经不一样了,就不会畏惧和胆怯。因为目标更高了,视野更宽了,要在加拿大干一番事业的决心也坚定了,现在感觉到,失败是成功之母的确有一定的道理。”

**自开超市出售中国名优产品

乐观豁达积极向上的性格、坚忍不拔的创业精神、谦虚善解人意的风格和聪慧机敏的商业素养使他在加拿大创业路越走越宽广,机会也就越来越多。九十年代中期以前,多伦多的华人超市里,产品多以港台老侨的口味为主。

路明光的商业意识非常强,他发现大家一直对吃比较感兴趣。 “民以食为天,其实远在海外的人什么都可以委屈,但不能让自己的胃受委屈。”他说:“自己想吃家乡的食品有时想得发疯,朋友们也有这个愿望,接触到的小留学生也很多,虽然他们比较容易接受西餐可是总吃也受不了。”

需求就是商机。于是,路明光将他的目光转移到进口中国名优产品上。但推销屡屡受挫,老侨开的超市不了解大陆移民的口味,怕产品占了寸土寸金的柜台影响销售,所以任他磨破嘴皮子也没有人订他的货。

他还记得将第一批货柜运出国时的情景。“差不多一千种产品,当时用两个货柜发出。有些产品只是2箱5箱,但都是中华老字号名优产品。去国家商检局办理检验光是检验费就花上万。”他不忍心让这些家乡美味过期扔掉,更不原意因为暂时的挫折使自己丧失商机。

于是另一个大胆的商业计划酝酿出台,不能进入别人的超市,就自己开以中国的名优产品和地方特色为主的超市!

2001年2月2日,路明光与他人合作的“中华老字号”超市在多伦多宏业开张,来自中国的产品大批涌入,并设有“中华老字号一条街”和“京城庙会”专门展示。当这批品名目繁多来自大陆的中国名优特产突然出现在多伦多的市面上时,曾经引起巨大的轰动效应。

说起超市的产品,路明光如数家珍,六必居系列酱菜、王致和腐乳、全聚德甜面酱、东来顺火锅料、红螺山楂糕、稻香村绿豆糕、大虾酥糖、天津十八街麻花、果仁张、崩豆张、利民蒜茸辣酱、冠生园大白兔奶糖、邵万生黄泥螺、海鸥糟卤,梅林雪菜、咸亨酒店茴香豆、四川蜀香各式调料、鱼泉榨菜、小天鹅火锅调料,虎王东北大米、东北酸菜、大酱、山珍木耳,大连海蜇海带,山东花生大煎饼、陕西大红枣、山西老陈醋、贵州老干妈、西湖龙井茶,绍兴花雕酒,广西糖桂花等等。甚至连擀面杖、搓洗板,铁锅、中华牙膏等五花八门应有尽有。

**推销大陆货品首战告捷

久居海外的同胞能品尝到来自家乡风味的产品,勾起了无尽的思乡之情。一些同胞甚至特地从蒙特利尔、渥太华、伦敦及美国纽约、波士顿、费城专程赶来购买家乡食品。来自不同地区的人们纷纷告诉路明光自己家乡的美食,提出自己对中华老字号超市的期望和建议。这已经超出一般的商业行为,凝集着对祖国的感情,和对家乡的思念。

这个开创先河大规模地围绕着中国商品的销售推广活动在多伦多一炮而红,吸引了国内外多家媒体的追踪报道,也吸引了诸多美加各地的进口商,大家都意识到“中华老字号”超市打开了一扇中国商品的大门,中国大陆产品今后必将畅销,成为华人市场的主流产品,市场将来会越来越大。

这个成功证明来自中国大陆的货品可以在北美这个高端市场销售,同时也改变几十年华人超市产品的单一结构,使其更具活力和竞争力。丰富多彩的商品也是促成华人超市从偏居唐人街的小乱杂货铺向大型现代化超市转变的直接动力。近几年蓬蓬勃勃的华人超市更是越战越勇,甚至开到其他族裔聚居区,服务范围越来越大。乃至主流超市都将他们视为竞争对手,也纷纷设立亚裔美食专柜,引进亚裔和中国产品,企图在亚裔市场中分一杯羹。

为何选择“中华老字号”作为商号?以“中华老字号”产品为切入点?

路明光说:中华老字号汇集中华数千年文明之精髓,蕴涵民族先进文化之底蕴,是宝贵的精神财富和丰厚的物质资源。一个国家经济发展的过程始终伴随着民族品牌的发展,中华老字号正是最具典型的代表,是中国商贸文化的经典符号。老字号是质量和信誉的见证,具有独特的人文魅力。它具有中华民族特色和鲜明的地域文化特点,历史的积淀,文化的传承,社会的珍爱,使中华老字号蕴藏着无穷动力,充满着无限商机。历史悠久,拥有传承的产品、技艺或服务,取得社会广泛认同,形成良好信誉的品牌。站在这个平台上将是一个高起点,也与祖国的荣誉紧紧地连在一起了。

作为一个对中华民族文化有着极为深厚感情的人,他曾走遍了中国的大城小镇,每到一处他都尝遍当地“中华老字号”的美味佳肴,带回各地名优特产。就是这些基于原始感情的因素,令他对“中华老字号”魂牵梦绕,这也是他在海外大力宣传“中华老字号”,充分发掘民族魁宝,增强其在海内外的影响力和竞争力,传播中华民族的优秀历史和饮食文化的原动力。

**中华民族魁宝是世界财富

在当时商号用“中华老字号”是面临挑战的,以至于很多人都以为他的行为是中国政府行为,中国的色彩太浓。朋友也劝他:加拿大生意本来挺难做,圈子很小,做生意要照顾八方来客,不要让人产生误会。其中难以言表的潜台词他也懂,但他相信文化是世界性的,饮食也是世界性的,中华民族的魁宝也是世界的财富。他打“中华老字号”旗号,经营“中华老字号”产品,不单单仅是为大陆移民服务,还要让来自其他国家和地区的华裔、亚裔、乃至西人对中国的民族文化和产品有一个了解甚至喜爱。

事实证明他的选择是正确的,随着中国的崛起和中国文化的传播及像路明光这样致力于推广和宣传中华民族文化和产品的海外侨商的努力,越来越多的加拿大人开始对中国产品和饮食文化感兴趣,他的客户群已经变成多元化了。

多伦多商战背后有很多故事,也非常精彩,竞争的激烈程度也是难以用语言能形容的。他自称经历比《北京人在纽约》更惊心动魄。他说,“我觉得来加拿大创业的人,无论是留学生还是移民都是英雄。尽管有的成功有的失败,但他们的胆量就让人钦佩。因为在一个陌生和相对非常狭小的市场创业,难度非常大,要付出极高的代价。”

路明光后来因故退出超市零售。他没有细述过程,只是说,“退出合作,自己损失不少,但经受了非同一般的锻炼和考验,深入地解了加拿大的商业环境甚至一些潜规则。只要精力在,能力在,信誉在,人脉在,经过努力事业一定还会有机会成功的。国外的商圈很难进入,但一旦进入了退出也不容易,这其中信誉非常重要。”

**不遗余力引进新产品

结束超市生意之后,路明光便集中主要精力投入到进口货品批发上来,并将”中华老字号”作为自己商号的中文名称,以此激励自己以推广和经营中华老字号和中国名优产品为己任。柳暗花明又一村,借助“中华老字号”超市的宣传和声势,在加拿大兴起了中国产品的一股热潮。很多超市都主动和他联系要进他的货,他的生意也由原来多伦多的一个点铺成加拿大的一个面,甚至辐射到美国的一些城市,多伦多也成为中国商品的重要集散地之一。

但路明光在经营之初仍然困难重重。在危机四伏的商业领域硬趟出一条路来绝对不是一件容易的事,需要毅力、体力、脑力,很多事都是老板亲力亲为。还记得一次在货仓卸恰恰瓜子的经历,一个40尺的货柜,在即没有叉车又没有卸货平台的情况下,自己就一箱箱抱,总算全部入库。

在市场上,每天都要去超市观察客流量,反馈情况,掌握消费者的需求,以便进行市场的调整。 在推广引进中国产品的过程中,路明光可谓不遗余力。他曾多次回国考察了解国内厂商的生产现状,其中的艰辛常人难以想象。为了寻找东北大米的最佳产区,他曾驱车数千里,从大连一直开车到中苏边境的友谊农场,直到找到满意的产品为止,所以尽管目前加拿大市场的东北大米已经出现很多品牌,但还是他的虎王牌东北大米销售得最好。

实际上,路明光从那时起便处在领跑的地位上,不断地引进新的中国产品。可谓一分耕耘一分收获。“现在,这里的东北菜馆、川菜馆的主要原材料都是我们供应的。”由于能有地道的原料供应,加拿大的川菜、鲁菜、京菜、上海菜才越来越正宗,很多人品尝了之后都以为在中国。

现在加拿大的市场群雄逐鹿。路明光认为,一些国内厂商为短期利益所驱使,代理商之外,无论谁要货都给,这样下去就会把中国名优产品的牌子砸掉,其实最后受损的还是这些供应商,因此保护品牌实际上很重要。他说: “品牌是质量的保证,中国名优产品、中华老字号的品牌凤毛麟角、屈指可数,我们要有很强的保护意识才行。”

中加两国商品之间有差价,但有时并不一定能带来利润。尤其食品行业进出口,淘汰率很高,市场非常不稳定,很多产品都在竞争中被淘汰掉。目前,行业内的竞争也到了白热化程度,价格战风起云涌。 很多人以为进入这个行业的门槛比较低,所以争相恐后地踏入这个行业。他说,“其实这个行业的水很深,要面对资金周转率低、产品到期、退货、超市倒闭、加拿大严格的食品检验制度等等一系列问题的冲击。”

**为厂商提供反馈意见和建议

路明光在经营中也与国内生产厂家不断交流信息,积极提供反馈意见和建议,协助他们开发新的市场空间。“实际上我们帮助不少国内企业开发新的系列产品,很多厂家已经开始配合,在国内产品的基础上,增加新的出口品种。”他举例说,比如六必居产品口味偏重,建议厂家能否生产清淡一些的以适合北美市场。王致和的腐乳是百年老号,改变口味不太可能,但希望他们能增加若干口味。

瓜子是安徽恰恰食品集团的拳头产品。多年来,因厂商一直合作得很好,通过在市场上大力推广,已经成为加拿大市场炒货类的龙头老大。今年加拿大的销量已经超过美国代理商的销量。厂家也很配合批发商和消费者的反馈意见,推出系列产品。今年还投资策划“吃恰恰、赢数码”的大型推广活动,拉开了中国名牌产品在海外宣传和推广的序幕。

此外中华老字号还在06年成功地策划了“康师傅之2006世界杯有奖竞猜”等推广活动,使其产品深入人心。今年一系列的推广促销活动也正在紧锣密鼓地进行着。

中国产品要想打入北美这一高端市场,并站住脚,产品的宣传和推广十分重要。因为宣传推广的费用很大,国内企业的配合非常重要的,中国企业要有国际视野,要珍惜产品能够走向世界的机会,借用这个平台演一台好戏,“中华老字号”就是这个平台的建设者和演绎者。

**创立自有品牌树立企业形象

加拿大中华老字号公司除代理中国各地诸多名优产品外,自有品牌也在加速建设中。一个是“唐人街”商标系列,主要是小食品和调味品。另一个是“虎王”商标系列,主要是大米,杂粮,杂豆,菌类,干调品。经过多年的努力,这些产品已经成为本地超市的畅销产品。

路明光表示,自创品牌的好处一是树立企业形象,可以控制住产品的质量。二是中国国内的内销市场也很大,同时因开发的产品符合国际市场的要求,所以产品还远销除加拿大市场之外的国际市场。他说,目前公司已经在国内投资建立如大米、花生米、海产品、调味品等生产基地,创立自己的品牌。

他认为,批发行业有一定的规律,保持老产品,积极开发新产品是主要的定势。因为产品本身的淘汰率也比较高。另一方面,超市需要新产品去刺激,所以在老产品的基础上,新产品的开发力度要加大。

市场开发如逆水行舟,不进则退。路明光在经营批发成功之后并没有停下来。他笑着说,“现在的感觉是,人在江湖,身不由己。因为后面有很多人在推着你向前走。做这个行业如果不往前走,原地踏步最终都会被淘汰出局。我们必须快速发展。不仅国内生产企业、国际买家推动自己向前走,就连同业竞争的力量也让他不能停下脚步。”

无意中被推到中国商品领头羊的地位,也意味着路明光在研发新产品的投入超过同行。同时,他自己的想法也必须超前,不断探索锐意求新,这样在商战中才能领先群雄。为提高自身的抗风险能力,增强市场的竞争力,中华老字号公司开始在产品、生产、市场、组织建设、企业发展进行战略布局,争取做大做强。

在产品方面,除了代理中国产品自外,也开始代理农心、金必氏、金百利、雀巢这些世界级食品企业的产品;在生产方面,除了在中国建设生产基地外,还从世界各主要原料供应基地采货;加强产品本地化,利用美加两国的加工能力生产自己品牌的产品;在市场方面,加速销售网络的建设,在多伦多、温哥华两个物流中心的基础上,在美国洛杉矶和纽约的两个物流中心也在筹建中,销售和采购网络将遍及北美,争做北美中国名优产品和中华老字号产品的最大供应商。

老字号经营的产品除销售给华人超市外,也开始供应给亚裔和主流超市。同时,加强中国市场的建设和开发,利用原有设立在中国几个城市的物流中心将北美产品尤其是加拿大产品打进中国市场,国内的关联公司已经将产品打入沃尔玛和家乐福这样的国际级大型超市。

更可贵的是,路明光从传统产业和现代网络科技相结合中找出了一个垂直的电子商务的结合点,这就是去年成立的“世界唐人街” (wChinaTown.com) 网上超市 网站。他认为,网上超市模糊了时空的限制,客人遍布世界各地,亦为公司开拓了新的客源,为竞争日益激烈的华人超市找出了一个新的突破口。

**推广中华民族产品理想永不变

网上超市的这一创新的商业模式已经引起中外媒体和资本市场的关注,并产生了一定的经济效益和社会效益。注册会员来自世界各地,路明光希望有华人的地方就有“中华老字号”,让全球的华人无论在哪里都能享受到家乡美味。他表示无论遇到什么困难,自己推广中华民族产品的理想将永不会改变。

路明光也深知财富取之于民也要用之于民的道理,他经常参加一些赞助社团活动,尽自己的微薄之力对遇到困难的同胞捐款捐物。最近,他积极投入发起和创建“爱心教育基金”的慈善活动之中,希望能帮助国内的失学儿童。

他深情地说:“中华老字号公司能够发展这么快,有这么大的影响力,除了他个人的努力之外,更重要是全体员工努力拼搏的结果。”他突破海外华人企业的家族和地域的局限性,非常尊重人才,给员工以信任和关心,发挥他们的潜能。路明光深信只有打造出一支现代化、国际化的管理团队,企业才能真正发展起来。他说:将来随着公司的发展壮大,将会进行股份制改造,他还期望着有一天公司能够在北美股票市场上市。

采访接近尾声的时候,路明光希望借助本刊代表中华老字号全体员工向“远离故土闯世界,近在他乡创未来”的同胞们拜年。他深信不管在哪里,从事什么行业只要努力拼搏了,一定英雄无悔。

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