20070112/从“肠”计议,一个年青移民的经商之路

(星星生活记者捷克佳)移居多伦多十年以上的大陆北方移民大抵都有这样的经历,当年为吃一口地道的炸酱面,不惜把华人超市内各种酱料的瓶瓶罐罐尝遍,但仍难遂心愿,很多人不得已去韩国超市寻找替代品。

近年来,随着大陆移民的日渐增多,中国各地的名优产品才陆续出现在本地超市的货架上。细心的消费者会注意到,来自中国北方冰城的哈尔滨红肠已悄然进入市场,而这个产品的生产加工来自多伦多本地。更令人称奇的是,创业者是两个留学之后转身份的小移民。

小小的年纪,小小的红肠背后的故事或许能为立志创业的勇士带来一些借鉴。

**商机就在身边

创业者之一的Rachel赵小姐说起生产哈尔滨红肠的起因倒十分简单,主要是自己对家乡独特风味食品难舍的怀恋。从留学到移民加拿大的几年间,哈尔滨红肠和大列巴面包已经成为脑海中萦绕不去的记忆。Rachel发现,超市中销售的产品主要是广东的腊肠或西人的香肠,鲜见符合北方口味的香肠。而在多伦多居住的北方人其实有很多,东北人也不少,不少开张营业的东北饺子馆就是见证。

正是从商品的多样化与经营的地域化中,Rachel看到了商机。她认为,哈尔滨红肠从俄罗斯流传到中国并被发扬光大,是能够代表北方口味的一个地域性特色产品,应该引进到多伦多,并力争在本地加工生产。

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(Rachel亲自在超市做Sample Lady,获取第一手反馈意见。摄影:捷克佳)

后来成为合伙人的Tony李是Rachel的朋友,其家族在国内经营肉制品并生产哈尔滨红肠多年。同时,赵家世交的一个朋友在哈尔滨某生产红肠的厂家作技术总监几十年,对整个制作工艺相当了解,也允诺作技术指导。

“我和合伙人是在05年9月有这个打算的,10月份便着手考察市场。” Rachel说,首先是回国了解产品的配方和加工设备,之后便是详细调查多伦多本地的原材料及供应商,进行本地加工的前期可行性研究。

**良机可遇难求

外行人介入一个陌生的行业,特别是在一个崭新的国度里,遇到的困难是可想而知的。Rachel承认,如果没有人引路,是很难了解产品生产的运作和流程。因为工艺方法,加工设备,材料采购及供应商涉及诸多具体问题,不置身其中是无法获得第一手的资料的。

合伙人Tony原准备去相关的工厂打工学习经验,但一个偶然的机会促使哈尔滨红肠抄小路提前落户多伦多。“有一个朋友是开意大利餐馆的,从本地采购西人生产的香肠,于是便引荐我们去看西人工厂的生产过程,看是否有相通之处。” Rachel说,他们对生产家乡风味(Home Style)的产品很感兴趣,并愿提供场地做实验,双方很快达成合作意向。

异地生产有时不能机械照搬完全复制原产地的条件,创业过程中的一个故事是烤炉。哈尔滨红肠加工工艺的一个流程是熏制,就是用老果木烟熏的过程,这样熏出的红肠味道独特。原产地的传统是用土炉,Rachel与Tony也准备这样起炉熏烤。

但安省卫生检验局的检验人员认为,土炉不安全容易引起火灾,也不符合加拿大的卫生标准。于是,只好选用电炉,并进行电炉条件下的烟熏工艺改造和木材选料,使产品达到预设的品质要求。

**打造新派红肠

一切准备就绪之后,按照原始配方全部采用本地原料的哈尔滨红肠开始在工厂试生产。面对Rachel及合伙人在生产加工中遇到的一个问题是因循守旧固守有百年历史的原始配方还是根据市场的反馈意见改良创新。

按理说,按原始配方生产大家会认为更加正宗,但正宗有时可以认为是一个相对性的词。长居国外的人回中国都有一个体验,突然间发现原本记忆中认定的正宗佳肴并没有想象之中的美味可口,这应该是口味的悄然迁移,“口味移民”虽没有科学试验的深入验证,但却是移民中普遍存在的现象。

“我们并没有完全遵循原始的配方,而是在原配方的基础上,细微地进行更改和调整,目的是适应广大消费者的口味,毕竟众口难调。不可能要求每个人喜欢你的产品,但想做到能让大多数人都接受。” Rachel说,“可以说,目前改良后的配方是我们自己独有的,已经与原配方有一定的区别。”

Rachel强调说,“我们自己并没有标榜正宗,实际上是想打造出一种新派的哈尔滨红肠,让大家去适应,让市场去接受。”在3个月的期间内,Rachel与Tony对产品不断摸索,反复研究,经过无数次试验终于调试出适合本地消费者口味的哈尔滨红肠,获得市场的普遍认同。

进入06年2月份,在多伦多本地生产的哈尔滨红肠最终产品才基本定型。但怎样推向市场又成为十分现实的问题。这对于小小年纪便出国留学移民,没有商战经验的年轻人来说更是一个巨大的挑战。

**试销考验市场

都说“初生牛犊不怕虎”,Rachel并没有按照传统的营销方式,而是借助互联网推广试销产品。“当时突发奇想,决定以成本价在网上预售,看看市场的反馈和大家的接受程度。”

网上预售的反响不俗,因为与北京烤鸭一样,这是一个具东北地域性的品牌,是哈尔滨街知巷闻的特色产品,在中国北方有一定的知名度。很多网友十分感兴趣。纷纷打电话订购,并形成一定的定购群。Rachel这才迈出市场的第一步,开始小批量生产哈尔滨红肠。

互联网虽然是一个虚拟的社区,但也可以认为是一个社会群体的缩影。网络销售是一个试金石,其成败决定产品是否大批量生产及正式推向市场。在这个节点上,Rachel及合伙人此时是进可攻退可守。

看到时机基本成熟,Rachel与Tony这才着手购买引进设备,然后租赁厂房,也终于有了自己的生产场地。“设备不是最先进的,但已经能满足需求。经过我们的努力,产品质量也已经稳定,于是认为下一个目标是打入各大超市。” Rachel说。

Rachel及合伙人是以“金泰”(Golden Roll Foods)这个名字注册公司的。她说之所以叫金泰哈尔滨红肠,“起这个名字是希望点石成金,生意稳如泰山。红肠在刚生产出来的时候是一卷卷的,在英文中取词roll,也有一个货如轮转的意思,生意中货如轮转就不愁做。”

**首次遭遇挫折

推销新产品进入超市并不是一件容易的事,尤其是竞争激烈主打价格战的华人超市。

Rachel说,哈尔滨红肠并不是非常大众化的产品,因此在市场推广中有一定的难度。很多超市的部门经理从来就没有听说过,也不愿意接受这个销量难以预计的新产品。一些人皱着眉头问,什么是哈尔滨红肠?他们对红肠没有了解,没有认识。有的时候,我觉得是不是开发选择这个产品错了?”

令Rachel记忆犹新的是在第一家超市推销时的经历。“第一家店在盘算完自己赚取的既定利润后,给出的价格低到我难以承受,等于是亏本卖给他。” 在当时交谈的过程中,Rachel感到对方咄咄逼人,完全是一种欺压厂家的心态。最终,这家超市没有谈成。

“当时和合伙人就有一个决心,现在我的产品推到这里,你不给一个机会,有一天等我们的金泰哈尔滨红肠买到街知巷闻时,你会主动找我拿货,你的超市没有我的产品将是你的损失。” Rachel 承认,“虽然有点野心,有点嚣张,但当时他压得价钱太苛刻,确实就是这样想的。”

这只是产品市场推销过程中的一个故事。对于涉世未深,刚毕业出来几乎没有工作经验,也没有在商场上摸爬滚打过的青年人来说,市场推销是一个新的科目,也是一种新的学习方式。

从第一次战战兢兢去谈判到后来的应对自如,其间的苦衷一言难尽。但最终,所有的困难都迎刃而解。“毕竟超市大同小异。无非就是产品是否好销售,价钱给多少,核心就是这两个问题。”

**超市销售开门红

2006年的5月27日对Rachel来说是一个难忘的日子。多伦多生产的“金泰”牌哈尔滨红肠首次正式进入本地超市。Rachel 回忆时仍难掩兴奋,“进入丰华超市这个日子我记得很清楚,周末两天租用柜台做Demo让客人品尝。自己也想了解一下市场的潜力和客人对产品的意见,销售的结果是开门红,当天准备的货量都不够,这极大地增强了我们的信心。”

事实上,进入超市之前Rachel心情可谓忐忑不安,忧虑产品无人问津。毕竟哈尔滨红肠是北方的口味,有一定的局限性,网络销售也有它的盲点。而此时面对的也不是某个特定的网络群体,超市中的华人顾客也不限于中国大江南北,整个市场还有各个族裔的消费者。

通过销售,Rachel发现消费者确实还是以北方人占居大多数,并得到他们的认可,这也是哈尔滨红肠产品的主要消费群体,与预估的没有偏差。当很多顾客得知这是在多伦多生产,原材料和设备也是本地采购的之后,不少人觉得简直不可思议。

从06年5月27日到07年1月份,在半年多的市场推广时间内,金泰哈尔滨红肠已经成功打入多伦多地区8家超市上柜销售。

对一些产品来说,半年多时间进入8家超市并不是一个很高的数字。“其实,产品推销也是一个市场双向选择的过程。厂家主要是想选择一些有代表性的大的超市。”一个重要的原因是食品的保质期。

**卖点:无防腐剂

“金泰”牌哈尔滨红肠没有任何防腐剂,因此产品的保鲜成为销售中需首要考虑的问题。Rachel 说,“从生产之日起,产品的保质期只有20天左右,我们承担的风险非常大。小的超市销量有限,如果管理不善压货,将过期产品售给顾客,会影响公司的声誉和形象。”此前,就有一间超市压货,公司便立即收回销毁。“超市没有任何损失,全部都由商家承担,这也就是风险大的原因。”

“我们一直本着为顾客着想,想让大家吃到健康的产品。”Rachel介绍说,如果添加防腐剂,产品3-6个月都没有问题。但目前的市场上,没有几家肉制品制造商标榜自己没有防腐剂,主要原因是厂家不能确定保质期内能将产品销售出去,是一种变相的减少风险,降低成本的方式。

让消费者每一口都吃到新鲜,没有香精色素及添加剂的健康食品是金泰公司拳头产品——哈尔滨红肠的卖点,也获得顾客的认同。“因为鱼和熊掌不可兼得,既想吃到健康没有防腐剂的食品,又想长时间保存,那是不可能的。” Rachel说,“试想保存一年的肉吃到嘴里,肉的营养价值还在那里?我们想让顾客吃到一种原原本本的货真价实的食品。”

在加拿大市场公开销售的食品必须要经过加拿大卫生部门的检验,这个检验是要经过专业人员去工厂检验环境设备,产品还要送指定的部门检验成品。因此,在加工生产过程中,金泰公司着眼各个环节以保障产品的质量。“新公司,新品牌,想起步起得稳,就要严格控制质量。”

在产品包装袋的后面有一个营养成分表(Nutrition Facts),清清楚楚地印出每一项指标的百分比。高胆固醇、高脂肪往往令消费者却步。相类似的产品如果主要成份含量的数据不同,反映出产品的健康指标和品质。Rachel说,“有一些指标,超过0.01%都不可以。我们则是严格按照健康检验的标准执行。”

**闯过列柜促销

一些有很多年生意经验的朋友告诫Rachel,开拓市场、培育市场需要很长的时间,新产品获得消费者的认同更是一个长期的过程。“所以,我们目前仍在积极开拓市场,同时在几个超市进行产品列柜促销。”

列柜促销(Demo)就是俗称的“Sample Lady”占据超市中的某个位置为顾客提供样品品尝。为掌握第一手反馈意见,Rachel经常亲自去超市占柜促销。最开始时,Rachel对店内展销有一定的心理负担。如果销量好,超市就收货上架,新产品可能会给他们带来新的客户;如果销量很差无人问津,货架有限的超市是不会浪费一个位置给厂家的。

幸运的是,金泰公司闯过了这一关。她说,“我们以实际行动证明金泰红肠产品是好的。超市也从不相信、怀疑到产品热卖经历了一个过程。他们的印象已经改观,这个困难也已经克服。”

在列柜促销这个位置上,Rachel从顾客的言谈举止中得到很多的借鉴,自己也力求保持一颗平常心,不用有色眼镜去看待消费者。“无论买不买都要对顾客热情,我不能保证每个人都喜欢我的产品。”

有的顾客认为产品的定价高,Rachel介绍说,哈尔滨红肠有百年的历史,因其产品特殊性的要求,工艺流程异常繁琐,传统的加工工艺是:原料肉-解冻-分割-腌制-绞碎-搅拌(拌馅)-灌制-烘烤-煮制(熟制)-熏制-成品。

Rachel笑着说,“我们是按照传统的欧式工艺,选料考究,做工精细,这样才能保证产品的质量,但同时成本也很高。我们也期待有一天在产量上有突破,在保证质量不变的前提下做到降低成本,但这还需要大家一起努力。”

“做Demo的感受真的很新鲜,那个位置就像一个交流的平台,可以接触到很多陌生人。”她说,“自己还可以亲自介绍产品的特点,并询问他们的意见,更可以为今后的产品改进收集更多的信息。”

Rachel的下一步目标是稳固市场,然后将开发系列产品。

**后记

从小留学生到移民创业,年纪轻轻便肩负与年龄看似不相称重担的Rachel一路就这样走来。其实,加拿大的商机无限,关键在于能否找到最佳的切入点,并能持之以恒。红肠的故事不知能否为在新的国度立志创业的移民带来一些启迪。

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