永远以客人最高利益为大前提
星岛日报/房屋买卖，是人生大事之一。因为一间屋所牵涉的金额，可说是一般人最大的资产。所以，挑选一个合适的地产经纪，认真了解他所提供的服务，成了屋主及准买家在整项楼房买卖过程中的首个重大决定。
近几年楼房价格连年攀升，一间不到2000平方尺的镇屋随时可以叫价40万元。面积较大、地区较好的独立屋当然更不止于此。话虽如此，地产市道依然畅旺，报纸杂志上各大地产公司的经纪以及楼房买卖的广告多得叫人目眩。所以，地产经纪都会出尽法宝，以不同形式的服务作招徕，以争取有潜质的买家或卖家成为客户。
综合几位资深地产经纪的意见，都认为经验够比佣金低更为重要。当中牵涉经验的范畴，好像楼房的叫价是否过恰当、怎样改善室内装修陈设以令参观者感到舒适、与其他经纪是否有联系、客源是否充裕、offer交涉时如何为客人争取最高卖价或最低售价、能否正确地处理与楼房买卖有关的法律文件等，都是一些需要经验累积才能提供最佳的服务。
全力以赴完成买卖
拥有三十年经验的周昆林说，地产公司一旦与屋主或消费者建立委托(fiduciary)的关系，便该全力以赴去完成买卖，争取最佳的价钱，以最短的时间达成买卖。消费者方面，有权要求他们书面写明其所提供的服务，因为根据竞争法（Competition Act ），佣金是1%或3%不是一个问题，问题是在佣金的多少会有甚么服务及服务的范围（scope of service）。举例说，假如佣金是1%，所提供的服务可能只是挂牌而已，其他服务不包。
周昆林解释，一个全面的服务，包括成交前与成交后的服务。经纪事前要做的功夫很多，比如要准备文件，检查合约的真确性，当前楼价的市场分析，涉及的按揭、屋契以至银行是否容许买卖等。这些细节都应以书面说，不能够一如某些新闻报导，只作笼统的说明，或者以偏概全。
在收到买家的offer后，周昆林说，经纪还要代消费者作出谈判，并在接受offer后继续做万无一失的工作，比如在验楼公司及按揭人员来到出售房子检查时，需要亲身在场解答问题，总之要确保成交顺利，支票交到卖家手上。
助屋主以最高市价售屋
前多伦多地产商会主席李纪民表示，一个地产经纪最重要是永远以客人的最高利益为大前提，协助屋主在最短时间内以最高市价卖出房屋，或替买家以最低价钱买到心仪靓屋。他强调，地产经纪是服务性行业，而房地产却是每一个经纪都可以做到买卖的货品，不同的是各人的服务。而所谓服务，以提供专业的谘询最为重要，其他如售楼技巧、对该区行情是否熟悉、会否替房屋扮靓拍照等都是其次。
他指出，目前安省共有48,000名地产经纪，选择时首要条件是经验足。
他举例，经纪可以凭经验指引屋主如何执拾及清洁各项家居陈设，以增加楼房的吸引力。假如屋主不愿意花太多钱在大规模的改善工程上，也懂得怎样以较简单或便宜的方式去作出改善。而有经验的经纪，也会在协助客人订立叫价时，懂得考虑更多及更长远的外在因素。在替买家寻找房屋时，亦懂得如何配合客人的买屋要求及个人需求。
李纪民提及其地产公司向新移民提供的一条龙服务时表示，地产经纪会由客人还在原居地时已替他们物色房屋。当客人抵步，经纪更会由接机、租屋、申请保健卡、找学校等都提供协助。
他认为，有很多与楼房买卖没有直接关系的服务，全属于经纪的个人付出，未必有即时回报。他说，多年前试过因为一个客人对其服务感到满意，结果往后几年经由这位客人介绍给他买卖楼房的亲戚朋友，多达17宗之多。
同行恶性竞争
地产经纪黄志鹤认为，所谓的服务，比较基本的不外乎刊登广告、带客人睇楼、改善家居装饰、与客人保持联系等。他指出，同行恶性竞争，大家只会斗减佣金，又无职业道德，客人不明白什么是一分钱一分货，只会对经纪要求多多，但愿意付出的却越来越少，遇着这情况经纪都感到不是味儿。
另一位经纪刘绰华指，一些地产经纪进行割喉式竞争，只看今天不看明天的态度，使这行业的经营环境越趋困难。他认为，经纪做事最重要是小心、有经验、叫价准、懂得表达楼房的优点、懂得粉饰楼房的不足、讲价技术好。此外，地产公司的信誉、地点、人手支援等都是客人应该考虑的因素。
制造双赢局面
从事地产经纪多年的萧良杰表示，由于他会对委托卖屋的客人提供30日内保证卖出的承诺，否则他会帮屋主买下房屋，因此他在客人委托出售房屋之初，必定要跟卖家商议一个符合卖家期望而又有市场竞争力的叫价。如卖家坚持一个不合理的叫价，他宁愿放弃这宗生意。
他续说，在放盘的过程中，会联络一些有潜质的买家，并与其他地产经纪联络，推销新盘。当接到offer时，制造良好的交易气氛也很重要。假如双方在某一差价中争持不下，也会略为减收佣金以促成交易。他认为，制造一个双赢局面，双方客人都会对经纪留下好印象。
沟通非常重要
地产经纪陶立表示，很多时楼盘上市多月仍未能出售，很大原因是叫价太高。所以有经验的经纪必需了解区内物业行情，懂得正确的物业估价，协助屋主制订准确的叫价。在开放房屋参观前，也会替屋主提供室内及室外家居装修及装饰的建议，如有需要他甚至会借出家居布置的道具。此外，他亦会准备一份有关该楼房详细介绍及附有相片的资料，派发给参观房屋的人，方便参观者过后再作参考。
他认为，经纪与卖家之间保持良好的沟通非常重要。例如每次有客人参观后，都会先跟对方经纪跟进，以了解对方的看法，亦可解答对方一些可能在参观时未有留意的问题，然后再将对方的意见跟屋主交待。例如大部份参观者的意见都认为该屋叫价太贵，他便会跟屋主商量，看看价钱会否有调整空间。
应拥良好售楼技巧
从事地产经纪23年的谭树国则认为，除了经验，拥有良好的售楼技巧也是客人应该得到的服务。他表示，要买家对一间楼房感到百分百满意是不可能的事。有时客人参观完一个待售单位，如提出有某些不满意时，很多经纪都会就此放弃。
但他却会有技巧地跟客人分析各项因素，多强调该房屋的强项，从而令客人深思熟虑一下该房屋的各项条件与自己心目中对未来新居的需求及负担能力是否配合。
在佣金方面，据他分析，市场上共有3类人。一是什么都不理，总之佣金要最低；二是不理佣金多高，总之什么都要最好的；三是会衡量佣金收费与地产经纪的服务及质素是否成正比。他指出，大部份置业人士都属于后者。
