（星星生活记者捷克佳报道）距多伦多以西不远处的安省湖滨小镇埃杰克斯(AJAX)，有一间专营宝马车系的ENDRAS BMW/MINI DURHAM车行。不少华人都知道，车行里还有一位青春靓丽的宝马公主–张璐，相熟的朋友更习惯于以她的英文名字Vivian称呼她。
在大多伦多地区，据称遍布各处的新车车行多达3000家，足见汽车销售行业的竞争激烈无比。但进入汽车销售行业只有短短的两年多的Vivian却能异军突起，凭借自己的市场营销专长，奋力开辟出一片新天地，被人们亲切地称为“宝马公主”。
一个事实是，在大多区数间专营宝马的车行中，只有两位女性销售经理，张璐便是其中之一。她也是全加拿大宝马车行中唯一一位移民自中国大陆的女性销售经理。
说起来，Vivian进入汽车销售行业颇具传奇色彩。2009年4月，她前往车行还租赁的宝马座驾时，偶遇正准备开拓华人市场的车行老板，通过彼此间的交流，求贤若渴的老板随即决定将Vivian纳入麾下。
出国前，Vivian曾在上海平安保险公司工作7年之久，2003年她舍弃高薪职位前往加拿大求学深造，毕业后在多伦多一家公司工作，后办理加拿大移民身份。车行销售员的这份工作也正迎合了她本人擅长市场策划和销售的心愿。
Vivian并没有辜负老板的期望，虽然她所在的宝马车行距多伦多有一段车程，对很多客户稍显不便，但她借助车行的支持和各种营销手段，通过勤奋努力，在短短的时间内便在大多伦多地区甚至渥太华的华人宝马用户群中获得相当高的知名度。在她的个人销售业绩中，曾创下一天出8部车的纪录。
在Vivian至今两年零三个月的汽车销售生涯中，还有一段插曲。她在ENDRAS BMW担任销售员期间，中间有半年曾被另一间车行挖角，去担任销售经理。之后，又被现在的车行抢夺回来，成为销售经理。进出之间，除了职位的升迁变化，更体现出行业内对她个人能力的认同和肯定。
重新返回ENDRAS BMW车行的Vivian被委任为宝马新车销售经理，她和老板的一个设想是创建亚洲团队，先从华人团队开始试点，因为相比于其他族裔，华人顾客的购买量最大，潜力也是最大的。她的目标是，力争在一年内与车行其他亚裔的销售人员组合成为一个强大的亚洲团队。
Vivian目前率领的这支华人团队非常有活力，其中共有全职员工有9人，其中5个是销售人员。此外，还有不少兼职和提供转介服务的人员。这些成员涵盖诸多领域、多个语种和各种文化背景，钩织组成了一个可观的销售网络。
在ENDRAS车行内，几位汽车销售员分别具有中国大陆、香港、台湾的生活经历，还有专门负责留学生市场的人员。前台、提车助理、服务协调等人员，均可以提供国粤双语的服务。Vivian介绍说，车行的网站endrasbmw.com还将针对华人专门开发中文网页，不久就将面世。而此前该网站上的博客已经在加拿大宝马销售车行中独领风骚。
论及这间宝马车行的语言优势，Vivian认为，不是说客户的英语不好，但人们总是希望和有相同背景的人交往，这样更容易沟通，因为彼此的想法类似，销售人员通过和客户的交流，马上就能心领神会，了解客户的需求。她说，“销售要跨越的不单是语言，还包括思维和背景。”
有丰富金融知识背景的Vivian在销售中实际上也担当起商业顾问和财务顾问的责任，在给宝马总公司财务部门送交审核之前，她自己对每一单都会严格预审。通过详尽的分析为客户进行量身定做，获得客户的高度赞许。
Vivian说，每个客户的个人情况不同，对车辆使用的需求亦不同。比如租赁汽车，从事营销的人员可以通过租赁抵扣费用，租赁的年限长短，首付的多少，每年预期的公里数额度都会有差别，根据收入和经济条件是选择有尾款还是没有尾款的，选择月供多少比较合适等。
持学生签证和工作签证的消费者也是车行的一个重要群体，Vivian在这方面投入的精力也不少。针对这一群体居住时间短消费能力强的特点，她从文件要求、材料跟进、信用保险、提车时间的安排接待等诸多方面予以协助，打消他们的疑虑，此举为车行吸纳了大量的年青客户。
面对这间宝马车行与主攻消费群的地域距离这块短板，Vivian说，车行除提供最合理的价钱外，还更加注重客户服务这一环节。她说，销售汽车不单单是一宗买卖，售前售后服务非常重要，就近的车行未必最方便。她说，买车时人们更多的是关注价格，其实售后服务非常重要，一个好的销售人员可以有效地帮助客户解决后顾之忧。
Vivian介绍说，目前ENDRAS车行为大多伦多地区客户提供的保养维护维修，并不需要客户直接亲往车行，车行可以上门免费提取，也可以提供专门的接送服务。只要在工作时间内，可以不定点不定时。正常的情况下，无论淡旺季，一个星期内可以排上，紧急情况下如爆胎、引擎红灯警示等可当天解决，并不需要预约。
此外，对于稍微远程的城市，比如渥太华、 滑铁卢、伦敦等城市，车行还提供类似团购的服务。每个月统一时间，接送客户来车行买卖，客户提车时也是用大拖车运送，包括销售人员和助理也一同前往，为这些客户提供简捷便利的服务。
正是这种客户至上的服务理念，增强了客户的归属和认同感，消除了令人生畏的地域距离感。在给车行增加利润收入的同时，也吸引了更多的新客户。
去年下半年，ENDRAS BMW车行被加拿大宝马总公司划入销售的第一类地区(Region 1)，与位于市中心等一流车行同等对待。Vivian介绍说，在安省，位居第一区的宝马车行有10多个，都是在位置绝佳的都市区。从地域和规模上来说，ENDRAS车行所在的杜兰区(Durham)应该归于第二区(Region 2)。但在三年不到的时间里，仅仅是宝马新车，销售量就由400辆新车 倍增至800多辆，增长量十分可观。
“这表明宝马总公司对我们车行在销售量上的期待很高，在感受荣誉的同时，更多的是压力。”Vivian说，“而压力就是我们前进的动力。我们接受这个挑战。”
